如何找跟顧客一樣的話(huà)題

　　語(yǔ)言是一個(gè)銷(xiāo)售員的得力武器，懂得怎樣跟顧客交流，

　　銷(xiāo)售員在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品前，最好先與客戶(hù)找到一個(gè)共同話(huà)題，聊一些能引起客戶(hù)興趣的事情。這樣，在其意猶未盡的情況下，就會(huì)很痛快地接受銷(xiāo)售員的產(chǎn)品。

　　與客戶(hù)討論一些共同關(guān)注的話(huà)題，是拉近彼此間心理距離的最好方法之一。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員對(duì)一切大眾喜好的事情都要略知一二，并能從共同話(huà)題入手，來(lái)印證自己產(chǎn)品和對(duì)方興趣的關(guān)聯(lián)。當(dāng)需要用到較為專(zhuān)業(yè)的知識(shí)時(shí)，也能很快補(bǔ)充，這樣才能贏得客戶(hù)認(rèn)同，打動(dòng)客戶(hù)，說(shuō)服客戶(hù)下定決心進(jìn)行交易。

　　(1)關(guān)心客戶(hù)需求

　　有這樣一些銷(xiāo)售員，他們?cè)趧倓倧堊炫c客戶(hù)交談時(shí)，就為自己的失敗埋下了種子。為什么還沒(méi)推銷(xiāo)就失敗了呢?原因在于這些銷(xiāo)售員完全站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，希望一下子將自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻?hù)的頭腦當(dāng)中，根本不考慮客戶(hù)是否對(duì)這些信息感興趣。這種完全著眼于自身愿望的銷(xiāo)售方式注定要失敗，因?yàn)榭蛻?hù)往往會(huì)打斷你的介紹，讓你“趕快離開(kāi)”。即使客戶(hù)允許你介紹完，他(她)也不會(huì)把這些東西記在心里。

　　要實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)互動(dòng)的關(guān)鍵，就是要尋找彼此間的共同話(huà)題，以此作為與客戶(hù)建立感情的紐帶。當(dāng)與客戶(hù)能夠融洽地交流后，再?gòu)谋舜说墓餐?huà)題人手介紹產(chǎn)品，成功就容易多了。要做到這點(diǎn)，就需要銷(xiāo)售員能夠從關(guān)心客戶(hù)的需求入手。

　　(2)尋找彼此感興趣的話(huà)題

　　只有找到能引起客戶(hù)興趣的話(huà)題，才可能讓整個(gè)銷(xiāo)售溝通過(guò)程充滿(mǎn)生機(jī)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是不會(huì)馬上就對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣的，除非他事先了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者對(duì)此有急切的需要。這需要銷(xiāo)售員在最短時(shí)間之內(nèi)找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題，然后伺機(jī)引出自己的銷(xiāo)售目的。比如，你可以從客戶(hù)的工作、孩子和家庭以及重大新聞時(shí)事等談起，以此活躍溝通氣氛，從而增加客戶(hù)對(duì)你的好感。

　　對(duì)于一些客戶(hù)十分感興趣的話(huà)題，銷(xiāo)售員不妨通過(guò)巧妙的詢(xún)問(wèn)和認(rèn)真的觀察與分析進(jìn)行多方面了解，然后引入共同話(huà)題。所以，在與客戶(hù)進(jìn)行 銷(xiāo)售溝通前，銷(xiāo)售員非常有必要花一些時(shí)間和精力對(duì)客戶(hù)的特殊喜好和品位等進(jìn)行硏究，這樣才能在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中做到有的放矢。

　　不過(guò)，銷(xiāo)售員在尋找客戶(hù)感興趣的話(huà)題時(shí)也要注意，要想讓客戶(hù)對(duì)某種話(huà)題感興趣，你最好對(duì)這種話(huà)題也同樣感興趣。因?yàn)檎麄€(gè)溝通過(guò)程必須是互動(dòng)進(jìn)行的，如果只是客戶(hù)一方對(duì)某種話(huà)題感興趣，而你卻表現(xiàn)得索然無(wú)味，或內(nèi)心排斥卻故意表現(xiàn)出喜歡的樣子，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)察到你的情緒，與你交談的熱情和積極性也會(huì)因此馬上冷卻。這是很難達(dá)到良好溝通效果的。所以，銷(xiāo)售員平時(shí)應(yīng)多培養(yǎng)一些興趣、愛(ài)好，多積累一些各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)、積極的娛樂(lè)方式等。這樣才能保證在與客戶(hù)溝通中不至于捉襟見(jiàn)肘，也不至于使客戶(hù)感到與你的溝通索然無(wú)味。