為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，我們需要提前開始方案制定工作，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。寫方案需要注意哪些格式呢？下面是小編收集整理的銷售考核方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

銷售考核方案1

一、目的

為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任，公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標(biāo)責(zé)任書，以確保工作目標(biāo)的按期完成。

二、責(zé)任期限

××××年××月××日~××××年××月××日。

三、職權(quán)

①對(duì)公司銷售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。

②對(duì)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)有決策建議權(quán)。

③有權(quán)組織制定市場(chǎng)管理方面的規(guī)章制度和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的建立與修改。

④市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用規(guī)劃及建議權(quán)。

四、工作目標(biāo)與考核

（一）業(yè)績(jī)指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)

指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)

銷售額績(jī)效目標(biāo)值為____%，每低于1%，減____分，完成率<___%，此項(xiàng)得分為0

銷售增長(zhǎng)率績(jī)效目標(biāo)值為____%，每低于1%，減____分，完成率<___%，此項(xiàng)得分為0

銷售計(jì)劃完成率績(jī)效目標(biāo)值為____%，每低于1%，減____分，完成率<___%，此項(xiàng)得分為0

銷售回款率績(jī)效目標(biāo)值為____%，每低于1%，減____分，完成率<___%，此項(xiàng)得分為0

銷售費(fèi)用率績(jī)效目標(biāo)值≤____%，每高于1%，減____分，費(fèi)用率>___%，此項(xiàng)得分為0

市場(chǎng)占有率績(jī)效目標(biāo)值為____%，每低于1%，減____分，完成率<___%，此項(xiàng)得分為0

（二）管理績(jī)效指標(biāo)

①企業(yè)形象建設(shè)與維護(hù)，通過領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)進(jìn)行評(píng)定，領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià)達(dá)____分，每低____分，減____分。

②客戶有效投訴次數(shù)每有1例，減____分。

③核心員工保有率達(dá)到____%，每低于1%，減____分。

④下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規(guī)章制度的行為，每有1例，減____分。

⑤部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)100%，每低于1%，減____分。

⑥銷售報(bào)表提交的及時(shí)性。沒按時(shí)提交的情況每出現(xiàn)一次，減____分。

五、附則

①本公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改本責(zé)任書。

②本責(zé)任書的簽訂之日為生效的日期，責(zé)任書一式兩份，公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。

銷售考核方案2

一、前言

為了更好地對(duì)銷售人員工作進(jìn)行指導(dǎo)和評(píng)估，激發(fā)其工作積極性，提高銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度，特制定本考核方案。

二、績(jī)效考核目的

通過設(shè)立績(jī)效考核機(jī)制，對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度、工作態(tài)度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以激勵(lì)銷售人員不斷提高業(yè)務(wù)水平，達(dá)成銷售目標(biāo)，提高客戶滿意度，從而增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、

1. 公開公正：績(jī)效考核機(jī)制公開透明，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)清晰明確，評(píng)價(jià)過程公平公正。

2. 客觀合理：績(jī)效考核結(jié)果客觀反映銷售人員的工作表現(xiàn)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)合理，具有可行性和可操作性。

3. 獎(jiǎng)懲結(jié)合：績(jī)效考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲措施掛鉤，激勵(lì)先進(jìn)，督促后進(jìn)，形成良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

四、績(jī)效考核指標(biāo)及權(quán)重

1. 銷售業(yè)績(jī)（70%權(quán)重）：以銷售回款額、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等指標(biāo)為考核依據(jù)，評(píng)估銷售人員完成銷售目標(biāo)的實(shí)際情況，決定獎(jiǎng)金發(fā)放比例等。

2. 客戶滿意度（20%權(quán)重）：通過調(diào)查問卷、電話回訪等方式了解客戶對(duì)銷售人員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平等方面的評(píng)價(jià)，以評(píng)估客戶滿意度。

3. 工作態(tài)度（5%權(quán)重）：根據(jù)銷售人員的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通能力等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，包括出勤率、投訴處理情況等。

4. 創(chuàng)新能力（5%權(quán)重）：根據(jù)銷售人員提出的新思路、新方法、新案例等創(chuàng)新能力方面的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

五、績(jī)效考核周期及方式

1. 績(jī)效考核周期：以月為單位進(jìn)行考核，具體考核時(shí)間安排可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

2. 考核方式：采取自我評(píng)價(jià)、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、主管評(píng)價(jià)等多種方式相結(jié)合，以確保評(píng)價(jià)的客觀性和全面性。

六、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用

1. 績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金，激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，督促表現(xiàn)不佳的銷售人員改進(jìn)。

2. 晉升機(jī)會(huì)：績(jī)效考核結(jié)果作為銷售人員晉升的重要依據(jù)之一，表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員將獲得更多的晉升機(jī)會(huì)。

3. 培訓(xùn)機(jī)會(huì)：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，為表現(xiàn)不佳的銷售人員提供相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，以提高其業(yè)務(wù)水平。

4. 調(diào)整薪資：根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果對(duì)銷售人員的薪資進(jìn)行調(diào)整，以激勵(lì)其更好地完成銷售目標(biāo)。

5. 其他獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)，如額外的福利、禮品等。

七、實(shí)施要求

1. 主管領(lǐng)導(dǎo)：各部門主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)組織實(shí)施績(jī)效考核機(jī)制，確?？?jī)效考核工作的順利進(jìn)行。

2. 銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人員應(yīng)認(rèn)真履行工作職責(zé)，積極提高自身業(yè)務(wù)水平，配合績(jī)效考核機(jī)制的實(shí)施。

3. 及時(shí)反饋：績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)及時(shí)向銷售人員反饋，幫助其了解自身不足之處，提出改進(jìn)意見和建議。

4. 公平公正：在績(jī)效考核過程中，應(yīng)確保評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)清晰明確，評(píng)價(jià)過程公平公正，避免主觀臆斷和偏見。

5. 培訓(xùn)宣傳：通過培訓(xùn)等方式宣傳績(jī)效考核機(jī)制的目的和意義，提高銷售人員對(duì)績(jī)效考核的認(rèn)同度和參與度。

綜上所述，本銷售人員績(jī)效考核方案旨在通過設(shè)立科學(xué)合理的考核機(jī)制，對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度、工作態(tài)度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以激勵(lì)銷售人員不斷提高業(yè)務(wù)水平，達(dá)成銷售目標(biāo)，提高客戶滿意度，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

銷售考核方案3

績(jī)效考核是績(jī)效管理過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的，考核的對(duì)象也比較廣，基本上企業(yè)的各級(jí)部門都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里，我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷售部門是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。

1.考核目的：

企業(yè)對(duì)銷售部門進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷售部門的業(yè)績(jī)水平，同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前，很多企業(yè)在對(duì)銷售部門進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是KPI考核方法，這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。另外，通過績(jī)效考核可以提高銷售部門的自身績(jī)效水平，從而提升公司的整體績(jī)效。

2.考核對(duì)象：

對(duì)銷售部門的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷售部門的人員，在考核過程中，企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用，全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核，這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性，同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性，從而最終推動(dòng)企業(yè)部門健康成長(zhǎng)。

3.考核原則：

銷售部門的績(jī)效考核原則是以提高銷售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的，通過公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng)，同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì)，從而更加積極努力，這樣可以幫助銷售部門實(shí)現(xiàn)最終的銷售目的。另外，在銷售部門的考核過程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公平。

4.考核維度：

對(duì)銷售部門采取KPI的績(jī)效考核方法，有利于實(shí)現(xiàn)部門的績(jī)效目標(biāo)，同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo)，它可以客觀公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí)，它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn)，幫助部門搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái)，這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)與發(fā)展。

5.考核用途：

績(jī)效考核完成之后，企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來說，對(duì)銷售部門員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放，如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的可能。另外，有的企業(yè)為了提高銷售部門未來的業(yè)績(jī)，也會(huì)以專業(yè)銷售培訓(xùn)的方式來獎(jiǎng)勵(lì)員工，這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。

以上是我們對(duì)企業(yè)銷售部門績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃，當(dāng)然，這只是前期的工作，具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來?？?jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的，也是非常重要的，企業(yè)在對(duì)各部門進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā)，制定合適的績(jī)效考核方案。

銷售考核方案4

一、考核原則

銷售人員績(jī)效考核方案

1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。

3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)

1．銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

（5）其他。

其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

銷售人員績(jī)效考核如下所示。

考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分 A:工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%

實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100% 考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低5%，扣除該項(xiàng)1分 B:銷售增長(zhǎng)率10%

與上一月度或的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分

C:新客戶開發(fā)15%

每新增一個(gè)客戶，加2分

D:定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%

1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分 2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分 E:報(bào)告提交5%

1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分

2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分 F:銷售制度執(zhí)行5%

每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

G:工作能力分析判斷能力5%

1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷 2分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷

3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中

4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)

H:溝通能力5%

1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法 2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通 I: 靈活應(yīng)變能力5%

應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施 J:工作態(tài)度員工出勤率2%

1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）

2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0 K:日常行為規(guī)范2%

違反一次，扣2分

L:責(zé)任感3% 0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任 2分：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

M:服務(wù)意識(shí)3%

出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。

2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業(yè)績(jī)考核額度占10%；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：C=A*B A：月工資的15%

B:考核分?jǐn)?shù)/100所得百分比

C：考核實(shí)際工資

5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的85～140%。

6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

五、考核程序

1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。

六、考核結(jié)果

1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。

2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽。

3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出

銷售考核方案5

為充分發(fā)揮營(yíng)銷部門的作用，積極開拓客源市場(chǎng)，提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力，增加經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，協(xié)調(diào)好銷售人員之間的關(guān)系，特制定營(yíng)銷部的權(quán)限及工資考核辦法。

一、 營(yíng)銷范圍：

1、 餐飲銷售范圍： 散客銷售 企事業(yè)（掛帳）單位銷售

2、 客房銷售范圍： 會(huì)議銷售 旅游團(tuán)隊(duì)銷售 零散客人銷售 企事業(yè)（掛帳）單位銷售

3、 會(huì)員卡銷售

附則：

凡外包場(chǎng)所及客房電話費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、代辦費(fèi)不計(jì)考核業(yè)績(jī)。

訂餐通知單必須事先經(jīng)餐飲負(fù)責(zé)人確認(rèn)。

訂房通知單必須事先經(jīng)前廳負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

如夜間訂單必須經(jīng)值班經(jīng)理簽字。

二、 基本工資待遇

1、 客戶經(jīng)理：

客戶經(jīng)理津貼：

1） 如當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)達(dá)到

萬XXX元以上，享受津貼 XXX元。

2） 如當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)達(dá)到 萬XXX元至 萬XXX元之間，享受津貼 XXX元。

3） 每月享受XXX元底薪+相關(guān)補(bǔ)貼+當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)的%。

2、 營(yíng)銷經(jīng)理：

營(yíng)銷經(jīng)理津貼：

1） 如當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)達(dá)到 XXX元以上，享受經(jīng)理津貼 XXX元。

2） 如當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)達(dá)到 XXX元至 XXX元之間，享受經(jīng)理津貼 XXX元。

3） 如當(dāng)月個(gè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)?/p>

XXX元以下的，則不享受經(jīng)理津貼。

銷售津貼：依當(dāng)月酒店即定的營(yíng)銷目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)

1） 如完成100%的，享受銷售津貼 XXX元。

2） 如完成80%至100%之間的，享受銷售津貼 XXX元。

3） 如完成80%以下的，不享受銷售津貼。

4） 如完成100%以上的超出部分，則按照超出部分的%進(jìn)行計(jì)發(fā)銷售津貼。

營(yíng)銷經(jīng)理工資： 每月享受XXX元底薪+相關(guān)補(bǔ)貼+當(dāng)月個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)的 %。

備注：當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)是指：各級(jí)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核中酒店采取的考核指標(biāo)。它是酒店根據(jù)需要和適應(yīng)市場(chǎng)變化，合理評(píng)估營(yíng)銷人員營(yíng)銷能力的一種業(yè)績(jī)度量單位，

三、 個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)折算方法：

（本酒店的各級(jí)營(yíng)銷人員營(yíng)銷業(yè)績(jī)折算成個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)方法如下）

部門 類別 折算系數(shù)%（不打折） 折算系數(shù)%（規(guī)定折扣）

會(huì)議 % %

旅游團(tuán)隊(duì) % %

零散客人 % %

企事業(yè)單位 % %

婚宴 % %

會(huì)議 % %

旅游團(tuán)隊(duì) % %

零散客人 % %

企事業(yè)單位 % %

注：

如果低于規(guī)定的折扣，必須經(jīng)總經(jīng)理同意，按XX%計(jì)提。

會(huì)議、零散、企事業(yè)單位按規(guī)定之折扣。

婚宴按規(guī)定菜單的價(jià)位。

四、 銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)提成計(jì)算表

月銷售額 （千XXX元） 提成系數(shù) （%） 月銷售額 （千XXX元） 提成系數(shù) （%） 月銷售額 （千XXX元） 提成系數(shù) （%）

10 1 15 1。2 20 1。4

25 1。6 30 1。8 35 2。0

35 2。2 40 2。4 45 2。6

50 2。8 55 3。2 60 （以上） 3。4

五、其它規(guī)定：

1、遵守營(yíng)銷部各崗的崗位職責(zé)和工作程序及要求。

2、掛帳單位：業(yè)務(wù)發(fā)生后應(yīng)收款由該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人員催收，催收時(shí)間按協(xié)議規(guī)定（原則為一個(gè)月），特殊情況下可再緩一個(gè)月，超過時(shí)間以每日0。1%計(jì)息，并在獎(jiǎng)金中扣除，部門經(jīng)理連帶10%責(zé)任。如該業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人員中途離職，由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)。

3、 年終獎(jiǎng)根據(jù)規(guī)定執(zhí)行。

4、 營(yíng)銷人員三個(gè)月內(nèi)達(dá)不到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行自動(dòng)淘汰制。

a） 營(yíng)銷人員每周需提供兩個(gè)新客戶資料，每月走訪個(gè)人總客量的50%，并將客戶資料，回訪記錄表交部門經(jīng)理，部門負(fù)責(zé)登記，考核營(yíng)銷部及每位營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)，并將營(yíng)銷業(yè)績(jī)報(bào)財(cái)務(wù)進(jìn)行核對(duì)。

b） 對(duì)各個(gè)營(yíng)銷人員沒有嚴(yán)格要求的區(qū)域劃分，但對(duì)各個(gè)營(yíng)銷人員有側(cè)重點(diǎn)區(qū)域劃分，各個(gè)營(yíng)銷人員要避免對(duì)同一客戶的多重出價(jià)，多重協(xié)議，造成經(jīng)濟(jì)損失或其他不良影響。

六、 營(yíng)銷人員的費(fèi)用報(bào)銷原則：

a） 一般情況下自行促銷時(shí)，所有的費(fèi)用自行承擔(dān)，除總經(jīng)理批準(zhǔn)，部門有計(jì)劃派員促銷。

b） 酒店組織的各項(xiàng)促銷費(fèi)用由酒店承擔(dān)。

附則：

1、 本方案由人力資源事負(fù)責(zé)解釋、修訂。

2、 本方案自總經(jīng)理簽署之日起施行。

3、 營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部需出臺(tái)相應(yīng)的政策及制度。

4、 營(yíng)銷人員標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)之百分比由財(cái)務(wù)部根據(jù)適時(shí)（一般是當(dāng)月）的營(yíng)業(yè)狀況、成本核算、費(fèi)用消耗等情況進(jìn)行擬定。

5、 兼職之營(yíng)銷人員只按業(yè)績(jī)百分比提成，不計(jì)基本工資及津貼。

6、 本方案自執(zhí)行之日起，原相關(guān)營(yíng)銷人員的工資福利亦于同期取消，以此方案為準(zhǔn)。

銷售考核方案6

為了調(diào)動(dòng)本部門員工的工作積極性和創(chuàng)造性，引導(dǎo)員工努力做好本職工作，不斷提高工作效率和工作質(zhì)量，根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本部門的實(shí)際情況，特制定本辦法。

一、績(jī)效工資分配的基本原則

1、與業(yè)績(jī)、崗位、技能和貢獻(xiàn)掛鉤，合理拉開差距的原則；

2、公開、公平、公正的原則；

3、定期考核，按月分配的原則。

二、績(jī)效考核內(nèi)容

1、月度考核

本部門人員月度考核統(tǒng)一使用《員工月度績(jī)效考核細(xì)則》，對(duì)當(dāng)月履行工作職責(zé)情況進(jìn)行考核。

2、年度考核

本部門人員年度考核由當(dāng)年每月考核得分的平均值、年度工作能力、態(tài)度考核綜合確定。

員工年度績(jī)效考核綜合得分＝員工每月績(jī)效考核得分平均值×70％＋能力指標(biāo)考核得分×15％＋態(tài)度指標(biāo)考核得分×15％；

部門人員年度績(jī)效考核綜合得分位于前5％的為優(yōu)秀。

三、月度績(jī)效工資發(fā)放

員工月度績(jī)效工資發(fā)放根據(jù)月度績(jī)效考核情況確定。

員工月度績(jī)效工資＝月績(jī)效工資基數(shù)×個(gè)人績(jī)效系數(shù)×月考評(píng)系數(shù)

本部績(jī)效工資基數(shù)根據(jù)本部工作指標(biāo)完成情況部領(lǐng)導(dǎo)確定。

四、考評(píng)程序

㈠、組織考核

1、每月28日前，每個(gè)員工把自己當(dāng)月的工作日記交部領(lǐng)導(dǎo)。

2、對(duì)員工考核，部長(zhǎng)考核分占60％，副部長(zhǎng)及部長(zhǎng)助理考核分各占20％。

㈡、績(jī)效反饋面談

次月5日前，部門領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)員工績(jī)效考核情況進(jìn)行反饋面談，以幫助其改進(jìn)和提高工作。

五、其他規(guī)定

1、請(qǐng)假者扣2分/天，連續(xù)或累計(jì)假（法定休息日除外）10天（含10天），不享受當(dāng)月績(jī)效工資；

2、曠工半天者，扣發(fā)本人當(dāng)月績(jī)效工資的50％，曠工一天及以上者，扣發(fā)個(gè)人當(dāng)月績(jī)效工資。

3、未交當(dāng)月工作日記者，扣發(fā)個(gè)人當(dāng)月績(jī)效工資。

市場(chǎng)營(yíng)銷部

**年10月28日

銷售考核方案7

摘要：本文將詳細(xì)介紹銷售績(jī)效考核與薪酬方案的設(shè)計(jì)與優(yōu)化，通過合理的考核制度和，提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作動(dòng)力和績(jī)效表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

1. 介紹銷售績(jī)效考核與薪酬方案的重要性

銷售績(jī)效考核與薪酬方案是企業(yè)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的重要手段，能夠有效地激發(fā)銷售人員的工作動(dòng)力和積極性。一個(gè)合理的考核制度和薪酬激勵(lì)方案，不僅能夠幫助企業(yè)評(píng)估銷售人員的工作表現(xiàn)，還能夠提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

2. 設(shè)計(jì)銷售績(jī)效考核指標(biāo)

2.1 確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

根據(jù)企業(yè)的銷售策略和目標(biāo)，確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。這些指標(biāo)可以包括銷售額、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度等。同時(shí)，要考慮指標(biāo)的可衡量性、可操作性和目標(biāo)的可達(dá)性。

2.2 制定考核標(biāo)準(zhǔn)

為每個(gè)績(jī)效指標(biāo)制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，明確各個(gè)級(jí)別的績(jī)效表現(xiàn)。例如，銷售額達(dá)到目標(biāo)的為優(yōu)秀，銷售額超過目標(biāo)的為良好，未達(dá)到目標(biāo)的為一般等?？己藰?biāo)準(zhǔn)應(yīng)該具有可量化和可比較性，以便對(duì)銷售人員進(jìn)行公正的評(píng)估。

3. 設(shè)計(jì)薪酬激勵(lì)方案

3.1 基本工資與的結(jié)合

將基本工資與績(jī)效工資相結(jié)合，激勵(lì)銷售人員努力工作和取得優(yōu)異績(jī)效?；竟べY可以提供一定的穩(wěn)定收入，而績(jī)效工資則根據(jù)銷售績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，提供更大的激勵(lì)。

3.2 引入獎(jiǎng)金制度

設(shè)立銷售獎(jiǎng)金制度，根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)給予額外獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金制度可以根據(jù)不同級(jí)別的銷售績(jī)效進(jìn)行設(shè)定，例如，銷售額超過目標(biāo)的可以獲得額外的銷售獎(jiǎng)金。

4. 優(yōu)化考核與薪酬方案

4.1 定期評(píng)估與調(diào)整

定期對(duì)銷售績(jī)效考核與薪酬方案進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整?？己酥笜?biāo)和標(biāo)準(zhǔn)可以根據(jù)市場(chǎng)變化和企業(yè)策略的調(diào)整進(jìn)行相應(yīng)的變更，以保證考核制度的有效性和可適應(yīng)性。

4.2 公平公正原則

確?？己伺c薪酬方案的公平公正。通過建立公正的考核制度和薪酬激勵(lì)方案，避免任性評(píng)估和不合理激勵(lì)，保證銷售人員的公平競(jìng)爭(zhēng)和積極性。

4.3 培訓(xùn)與發(fā)展

為銷售團(tuán)隊(duì)提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，提高他們的銷售能力和專業(yè)素養(yǎng)。通過持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展，不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效，進(jìn)一步激勵(lì)銷售人員的工作動(dòng)力。

銷售績(jī)效考核與薪酬方案是企業(yè)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的重要手段，通過合理的考核制度和薪酬激勵(lì)方案，可以提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作動(dòng)力和績(jī)效表現(xiàn)。設(shè)計(jì)和優(yōu)化考核與薪酬方案需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，以確保方案的有效性和可適應(yīng)性。同時(shí)，要遵循公平公正原則，為銷售團(tuán)隊(duì)提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。

銷售考核方案8

為了保證公司在銷售上的連貫性和公司形象的整體性，考慮有效銷售激勵(lì)制度的完整性，以及員工的穩(wěn)定性，同時(shí)為更好激勵(lì)員工高效地工作和創(chuàng)造良好的企業(yè)文化氛圍，特制定本草案。

一。薪酬體系：

1、薪酬組成結(jié)構(gòu)：

1.1基本工資+補(bǔ)貼+銷售獎(jiǎng)金；

1.2本地員工增加交通補(bǔ)貼；外派員工公司安排住宿增加異地工作補(bǔ)貼，但不享受交通補(bǔ)貼；

1.3非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬：在工作方面提供員工參加有興趣工作、參與企業(yè)管理；企業(yè)方面讓員工有實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)；關(guān)懷員工個(gè)人生活，有公司如家感覺。

2、基本工資標(biāo)準(zhǔn)：

一級(jí)置業(yè)顧問：800元/月

二級(jí)置業(yè)顧問：650元/月

三級(jí)置業(yè)顧問：500元/月

四級(jí)置業(yè)顧問：400元/月

實(shí)習(xí)置業(yè)顧問：350元/月

3、補(bǔ)貼組成及標(biāo)準(zhǔn)：

生活補(bǔ)貼：100元/月

醫(yī)療保險(xiǎn)補(bǔ)貼：20元/月

養(yǎng)老保險(xiǎn)及其他：100元/月

交通補(bǔ)貼：130元/月

異地工作補(bǔ)貼：130元/月

二、銷售獎(jiǎng)金組成及標(biāo)準(zhǔn)

銷售人員獎(jiǎng)金的計(jì)算：

銷售人員獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額＝個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額x業(yè)績(jī)提成比例

1.個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額＝銷售數(shù)量獎(jiǎng)十銷售價(jià)格獎(jiǎng)十提前收款獎(jiǎng)

（1）銷售數(shù)量獎(jiǎng)

銷售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的，按100元／m’支付獎(jiǎng)金，超額指標(biāo)達(dá)到50％以上的部分，按120元／m’支付獎(jiǎng)金，上不封頂。成交者，按成交價(jià)1％發(fā)放獎(jiǎng)金。

（2）銷售價(jià)格獎(jiǎng)

銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的50％計(jì)提獎(jiǎng)金。

（3）提前收款獎(jiǎng)

銷售人員根據(jù)定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實(shí)際收到房款折算成面積，按5元／m支付獎(jiǎng)金，提前收款時(shí)間每遞增5天，折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加1.5元／m。

2、業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)

①完成本部門計(jì)劃銷售任務(wù)100％以上的，按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110％支付。

②完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的90％以上不到100％的，按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100％支付。

③完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的70％以上不到90％的，按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80％支付。

④完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)不足70％的，按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60％支付。

三、關(guān)于進(jìn)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

1.升降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

1.1置業(yè)顧問新進(jìn)入公司一律按實(shí)習(xí)置業(yè)顧問，工作滿一個(gè)月后可轉(zhuǎn)為四級(jí)置業(yè)顧問，工作滿三個(gè)月（不含實(shí)習(xí)期），可參加三級(jí)置業(yè)顧問評(píng)定；工作滿六個(gè)月（不含實(shí)習(xí)期），可參加二級(jí)置業(yè)顧問評(píng)定；工作滿八個(gè)月（不含實(shí)習(xí)期），可參加一級(jí)置業(yè)顧問評(píng)定。

實(shí)習(xí)置業(yè)顧問

工作滿一月

四級(jí)置業(yè)顧問

工作滿三月

三級(jí)置業(yè)顧問

工作滿六月

二級(jí)置業(yè)顧問

工作滿八月

一級(jí)置業(yè)顧問

四、屬于下列情況之一的，將扣發(fā)其所在項(xiàng)目個(gè)人獎(jiǎng)金。

1、被公司辭退的員工。

2、在該項(xiàng)目銷售結(jié)束前離職的員工。

3、累計(jì)曠工達(dá)七天或連續(xù)事假二周的員工。

4、在工作中有嚴(yán)重過失，過公司造成一定的不良影響的員工。

五、員工薪酬管理細(xì)節(jié)參照公司員工手冊(cè)。

六、本草案執(zhí)行時(shí)間從公司修訂之日起開始。

銷售考核方案9

一、目的

強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，體現(xiàn)同工同酬、按勞分配的分配原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力提升收入水平，建立合理而公正的薪資制度，有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

二、適用范圍

1、人員：本制度適用于銷售部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員和銷售內(nèi)勤人員;

2、產(chǎn)品：本制度適用于所有由銷售部負(fù)責(zé)接單、銷售和資金回籠的產(chǎn)品，不屬此范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

三、銷售任務(wù)

公司20xx年度的銷售任務(wù)：銷售發(fā)貨量為力爭(zhēng)xx萬臺(tái)，確保xx萬臺(tái);或銷售發(fā)貨金額確保xx億元人民幣。兩項(xiàng)指標(biāo)完成一項(xiàng)即為完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。

各業(yè)務(wù)小組根據(jù)業(yè)務(wù)分布情況確定年度銷售任務(wù)

(各小組請(qǐng)?jiān)?0xx年1月5日前將上述總目標(biāo)進(jìn)行分解至月度/季度銷售任務(wù)，并按現(xiàn)有

小組內(nèi)成員進(jìn)行分解，作為本考核方案的不可缺少的部分!)

四、業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成：

1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、補(bǔ)貼及提成構(gòu)成; 2、發(fā)放月薪=底薪+補(bǔ)貼;

五、業(yè)務(wù)員底薪及補(bǔ)貼設(shè)定：

1、底薪：

被考核人員的底薪按照公司確定的金額，作為被考核人員的基本工資。 2、補(bǔ)貼： 1)工齡補(bǔ)貼：

按公司有關(guān)工齡工資補(bǔ)貼的政策按月發(fā)放，公司鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為公司服務(wù); 2)通訊補(bǔ)貼：

銷售經(jīng)理：200元/月，銷售業(yè)務(wù)員80元/月，銷售內(nèi)勤人員30元/月，公司按月打入個(gè)人手機(jī)帳戶，超出部份自己承擔(dān)。試用期內(nèi)人員不能享受通訊補(bǔ)貼;

3)社保：按照公司相關(guān)制度對(duì)業(yè)務(wù)人員繳納社保，公司支付部分和個(gè)人支付部分按期打入業(yè)務(wù)人員帳戶;

六、底薪發(fā)放：

銷售部業(yè)務(wù)人員的底薪與公司其他部門人員工資一同發(fā)放;

七、提成制度：

1、提成結(jié)算方式：當(dāng)月統(tǒng)計(jì)，隔月結(jié)算。貨款未回籠部分暫不結(jié)算，直到貨款全部回籠才納入提成結(jié)算范圍;

2、提成分類：費(fèi)用提成和業(yè)務(wù)提成;

3、提成設(shè)定：

費(fèi)用提成為5‰-7‰;業(yè)務(wù)提成為5‰;

4、提成考核：

業(yè)務(wù)提成以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比; 費(fèi)用提成實(shí)行分段制。

5、提成計(jì)算辦法：

提成=業(yè)務(wù)提成+費(fèi)用提成=凈銷售額×銷售提成百分比+高價(jià)銷售提成+新客戶提成+費(fèi)用提成

凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額 所有的金額為含稅金額。

6、銷售業(yè)務(wù)員提成比率：

1)業(yè)務(wù)提成：

2)費(fèi)用提成：

費(fèi)用提成比例為5‰-7‰。

7、銷售費(fèi)用的支付：

銷售費(fèi)用包含：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi)、辦公費(fèi)、交通費(fèi)、油費(fèi)、過路費(fèi)、郵寄費(fèi)、汽車修理費(fèi)、物料消耗等部門可控制費(fèi)用。

國(guó)內(nèi)展會(huì)參展展位費(fèi)用由公司承擔(dān)，但參展人員各項(xiàng)費(fèi)用納入部門/小組銷售費(fèi)用;出國(guó)參展人員及展位費(fèi)用另行規(guī)定。

8、新開發(fā)客戶提成

新開發(fā)客戶是指未形成批量供貨(連續(xù)兩批，每批數(shù)量不少于50臺(tái))。對(duì)新開發(fā)的客戶再按銷售額的2‰提成，作為開發(fā)客戶的費(fèi)用;

9、外購商品

外購商品指客戶需要，目前公司無法生產(chǎn)或提供商品，需要外購的產(chǎn)品;外購商品的質(zhì)量和資金防范須按照誰采購誰負(fù)責(zé)的原則，銷售人員按照財(cái)務(wù)統(tǒng)一口徑凈利潤(rùn)的40%提成，提成后的外購商品不再享受其它激勵(lì)政策;

10、提成發(fā)放

1)發(fā)放比例：按季度和年度發(fā)放比例為6：4進(jìn)行發(fā)放;

2)發(fā)放時(shí)間：下一季度第一個(gè)月的10號(hào)前發(fā)放上季度提成，和下一年度20號(hào)前發(fā)放上一年度全年提成;

八、價(jià)格管理制度

1、公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和同行業(yè)產(chǎn)品執(zhí)行價(jià)格進(jìn)行合理定價(jià)，并確保定價(jià)后的一定執(zhí)行周期(三個(gè)月以上)的穩(wěn)定性;價(jià)格制定應(yīng)由公司價(jià)格小組經(jīng)協(xié)商制定，以確保制定后的價(jià)格是公司、市場(chǎng)、客戶均能夠接受;

2、業(yè)務(wù)人員必須每單在合同評(píng)審時(shí)如實(shí)提供《訂單價(jià)格分析表》，將訂單所有影響成本因素列入分析表中，以便進(jìn)行價(jià)格管理;

3、低價(jià)銷售：為規(guī)范價(jià)格體系，維持銷售秩序，避免業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)員必須按公司適時(shí)制定的銷售指導(dǎo)價(jià)銷售產(chǎn)品;特殊情況確需低價(jià)銷售的必須向公司總經(jīng)理提出申請(qǐng)，必須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可與客戶簽訂協(xié)議;

4、高價(jià)銷售提成：如果業(yè)務(wù)員高于公司制定的銷售指導(dǎo)價(jià)銷售產(chǎn)品的，高出銷售指導(dǎo)價(jià)及相關(guān)配部分的30%將作為高價(jià)銷售提成，激勵(lì)業(yè)務(wù)員為公司創(chuàng)造更大的效益。

九、應(yīng)收帳款管理及庫存管理制度

1、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，嚴(yán)格執(zhí)行客戶授信額度和授信等級(jí)管理制度，降低應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。在應(yīng)收賬款到期15天后資金仍未能回籠到位，責(zé)任人承擔(dān)應(yīng)收賬款的銀行貸款同等利息，直至貨款收回為止;

2、加速產(chǎn)品發(fā)貨，減少產(chǎn)品囤積，減少公司資金占用。對(duì)于合同確定發(fā)貨日期20天后仍不能發(fā)貨，業(yè)務(wù)員承擔(dān)積壓貨物的銀行貸款同等利息，直至產(chǎn)品發(fā)出為止;

十、銷售基礎(chǔ)管理

1、要求一切經(jīng)濟(jì)行為必須在契約約束下的行為，禁止沒有簽訂合同就下單、發(fā)貨的行為發(fā)生，所有合同按期發(fā)貨。

2、要求所有銷售人員必須做好銷售基礎(chǔ)檔案建設(shè)，如必須開展前期的銷售談判，之后，按公司的銷售合同評(píng)審程序執(zhí)行，(銷售人員要能夠知曉每筆定單的基本效益狀況，并于評(píng)審前進(jìn)行計(jì)算和評(píng)估!)

十一、關(guān)于公司提供的支持與幫助

1、公司正常交貨期為產(chǎn)品狀態(tài)確定后25天發(fā)貨，因公司生產(chǎn)不能保證或其他原因造成訂單取消，經(jīng)辦理相應(yīng)的手續(xù)，公司承認(rèn)其相應(yīng)銷售產(chǎn)量/銷售額;

2、對(duì)于產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的質(zhì)量問題，公司配合銷售部門派出相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量人員進(jìn)行處理，其費(fèi)用由公司承擔(dān);

3、出國(guó)參展或市場(chǎng)走訪，公司承擔(dān)2萬元/人〃年，原則上同意銷售人員出國(guó)1次/人〃年。

銷售考核方案10

第一章 總則

第一條 為加強(qiáng)銷售管理，增加公司經(jīng)營(yíng)收入，提高銷售人員的積極性，建立健全銷售獎(jiǎng)懲管理，通過將具體量化的考核指標(biāo)和措施落實(shí)到人，強(qiáng)化員工責(zé)任意識(shí)，為做精品餐飲店打下良好基礎(chǔ)。

第二條 績(jī)效管理的宗旨與原則

（一）通過考核管理系統(tǒng)實(shí)施目標(biāo)管理，保證公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)；通過考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。

（三）遵循公平、公正、公開的原則；做到獎(jiǎng)懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督，以日常工作及業(yè)績(jī)狀況作為對(duì)員工考核的重要依據(jù)。

第二章 銷售管理考核辦法

第三條 銷售經(jīng)理工資考核

（一）薪資構(gòu)成：根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》，銷售經(jīng)理的薪資由“工資（底薪）+提成”組成，其中“工資（底薪）”為20xx元，提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成及充值卡提成等各類銷售提成。

（二）手機(jī)費(fèi)補(bǔ)助：每月報(bào)銷手機(jī)補(bǔ)助費(fèi)100.00元。

第四條 考核指標(biāo)構(gòu)成：考核內(nèi)容由經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、各類銷售提成構(gòu)成。

（一）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：按照公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的70%—72%制定銷售部任務(wù)指標(biāo)，超額完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)72%的月份，對(duì)超出部分按照2%計(jì)提；低于經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%的月份，對(duì)未完成部分按照1%扣罰，在完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)70%—72%的區(qū)間內(nèi)，不獎(jiǎng)不罰，具體內(nèi)容如下：

（1）銷售部經(jīng)理以銷售部任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：

獎(jiǎng)金=（銷售部月度業(yè)績(jī) - 銷售部月度任務(wù)）×2%

（2）銷售經(jīng)理以分解到個(gè)人的任務(wù)為考評(píng)基數(shù)，計(jì)算公式：

獎(jiǎng)金=（銷售經(jīng)理月度業(yè)績(jī) - 銷售經(jīng)理月度任務(wù)）×2%

扣罰=（銷售經(jīng)理月度任務(wù) - 銷售經(jīng)理月度業(yè)績(jī)）×1%

（3）特殊情況，須報(bào)上級(jí)公司批準(zhǔn)后另行獎(jiǎng)勵(lì)。

（二）各類提成：含包房桌數(shù)提成、回款額提成、宴會(huì)提成、充值卡提成等，具體提成標(biāo)準(zhǔn)如下：

（1）包房桌數(shù)提成：

①午餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費(fèi)不低于150元），按15元/桌提成；

②晚餐：每完成一桌（每桌不少于4人，人均消費(fèi)不低于150元），按11元/桌提成；

（2）回款額提成：

①銷售經(jīng)理每月基礎(chǔ)回款額為5萬元，5萬元（不含）以上10萬元（不含）以下，按0.2%提成；10萬元（含）以上15萬元（不含）以下按0.3%提成；15萬元（含）以上20萬元（不含）以下，按0.4%提成；20萬元（含）以上25萬元（不含）以下，按0.5%提成；25萬元以上（含）30萬元以下（不含），按0.7%提成；30萬元（含）以上40萬元（不含）以下按0.8%提成；40萬元（含）以上按1%提成。

②對(duì)逾期收回的掛賬款，實(shí)際回款每逾期一個(gè)月，計(jì)入提成的回款額遞減20%；如：逾期一個(gè)月收回，按照回款額的80%計(jì)算，逾期兩個(gè)月收回，按照回款額的60%計(jì)算，依次類推，逾期五個(gè)月收回，將不再計(jì)入回款額提成。

（3）宴會(huì)提成：

為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團(tuán)單位的大型餐飲消費(fèi)活動(dòng)，實(shí)行宴會(huì)全員銷售政策。

①婚宴、會(huì)議宴會(huì)、生日宴會(huì)、同學(xué)聚會(huì)等，人均菜品消費(fèi)在150元以上（含）、桌數(shù)不低于三桌的宴會(huì)計(jì)入宴會(huì)提成。

②計(jì)入提成的宴會(huì)消費(fèi)必須在接待完畢當(dāng)天結(jié)算，結(jié)算方式不包括掛賬和預(yù)充值卡結(jié)算。

③符合宴會(huì)提成標(biāo)準(zhǔn)的宴會(huì)均按結(jié)算金額的4％提取給業(yè)務(wù)介紹的員工。員工介紹的宴會(huì)，不能獨(dú)立完成接待協(xié)調(diào)任務(wù)時(shí)（接待協(xié)調(diào)不能影響本職工作），須交給銷售部人員接待，負(fù)責(zé)接待的銷售部員工與介紹業(yè)務(wù)的員工各從提成額中比例為4:6。

④銷售部員工接待的已計(jì)入宴會(huì)提成的消費(fèi)額，不計(jì)入每月回款額提成，不計(jì)入桌數(shù)提成。

（4）充值卡提成：

①一次性充值三千至一萬元（不含）提成比例為2%；

②一次性充值一萬元至三萬元（不含）提成比例為2.5%；

③一次性充值三萬元至五萬元（不含）提成比例為3%；

④一次性充值五萬元至十萬元（不含）提成比例為3.5%，

⑤一次性充值十萬元以上提成比例為4%。

⑥充值卡消費(fèi)不計(jì)回款額提成，可計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)，享有桌數(shù)提成，使用充值卡結(jié)算的宴會(huì)消費(fèi)不計(jì)宴會(huì)提成。

第五條 公司每年評(píng)選銷售狀元1名，按優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。要求遵章守紀(jì)，忠誠(chéng)公司，愛崗敬業(yè)、群眾基礎(chǔ)好，年度銷售業(yè)績(jī)?yōu)楣镜谝幻?/p>

第六條 銷售管理

（一）銷售經(jīng)理（不含試用期員工）每月銷售業(yè)績(jī)低于5萬元的，扣發(fā)績(jī)效工資，連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到基礎(chǔ)銷售業(yè)績(jī)的予以辭退。

（二）試用期內(nèi)，銷售經(jīng)理工資按照薪資標(biāo)準(zhǔn)的80%發(fā)放，并享受公司各類銷售提成，回款額低于5萬元（含）的，按照0.2%提成。

（三）每天9：00—11:00、14:00-17:00為客戶走（回）訪時(shí)間，銷售經(jīng)理每人每天走（回）訪客戶不得少于3個(gè)（不含節(jié)假日），每減少一個(gè)扣罰10元。

（四）銷售經(jīng)理必須將當(dāng)日走訪情況做好登記，拜訪記錄應(yīng)于每日下午下班前交銷售部負(fù)責(zé)人審閱。

（五）銷售人員每日下午下班時(shí)，必須當(dāng)面或用短信的形式告知銷售部負(fù)責(zé)人。

（六）銷售人員應(yīng)主動(dòng)做好與協(xié)議客戶的聯(lián)系和溝通，每周必須進(jìn)行一次電話或短信回訪，公司給銷售經(jīng)理統(tǒng)一配備手機(jī)卡，銷售人員在與客戶聯(lián)系和溝通時(shí)必須使用該卡，電話報(bào)銷單據(jù)以該卡為準(zhǔn)，離職時(shí)將手機(jī)卡一并進(jìn)行交接。

（七）凡連續(xù)二個(gè)月未在店內(nèi)消費(fèi)的協(xié)議客戶，自動(dòng)轉(zhuǎn)為非協(xié)議客戶，其他銷售人員可進(jìn)行重新開發(fā)。

（八）銷售人員必須做好客戶檔案的整理，完善有關(guān)內(nèi)容，并將每月客戶走（回）情況和協(xié)議簽訂情況匯總上報(bào)。

第七條 店內(nèi)維護(hù)管理

（一）銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域進(jìn)店客戶的維護(hù)和名片的發(fā)放，并按要求做好餐前站位，主動(dòng)協(xié)助前廳人員做好進(jìn)店客人的引領(lǐng)。

（二）當(dāng)日不值班人員，如有協(xié)議或預(yù)約客戶，必須在前廳迎接并做好引領(lǐng)和跟蹤服務(wù)。

（三）銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域房間（零點(diǎn)）的點(diǎn)菜和標(biāo)準(zhǔn)配餐，并將菜單交由客人確認(rèn)，征求意見，以便將公司的特色和優(yōu)勢(shì)向客人進(jìn)行推薦，拉近與客戶的距離，做好溝通和協(xié)調(diào)，第一次進(jìn)店客戶不作為銷售經(jīng)理的桌數(shù)和業(yè)績(jī)提成。

第三章 申訴及附則

第八條 員工如對(duì)考核結(jié)果有異議，可以書面形式向行政人事部提出申訴。

第九條 本方案自下發(fā)之日起執(zhí)行，由行政人事部負(fù)責(zé)實(shí)施并具有最終解釋權(quán)。

銷售考核方案11

一、考核根本狀況

(一)考核目的

為了供應(yīng)銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的有效途徑和有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績(jī)，準(zhǔn)時(shí)改良和提升工作品質(zhì)，鼓勵(lì)成績(jī)突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。

(二)考核形式

以業(yè)績(jī)考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。

(三)考核周期

銷售人員實(shí)行月度考核的方法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)展考核。

二、業(yè)績(jī)考核操作方法

(一)業(yè)績(jī)考核的原則對(duì)銷售人員實(shí)施考核。

銷售人員的業(yè)績(jī)考核與部門銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)雙向掛鉤，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)打算自身收入，對(duì)銷售人員進(jìn)展綜合評(píng)分制度。

1.1每一個(gè)月一次的銷售部綜合考評(píng)，按銷售部實(shí)際人數(shù)排名的前10%(不含主管)和后10%(不含主管)做出升降級(jí)評(píng)定，實(shí)行末位淘汰制度。

1.2內(nèi)部人才競(jìng)爭(zhēng)實(shí)行公正公正的“賽馬制”，提撥優(yōu)秀銷售人員為中層干部，依據(jù)企業(yè)內(nèi)部評(píng)分來提撥人才。

2、評(píng)定時(shí)間：

評(píng)定時(shí)間一般安排在每個(gè)月5日進(jìn)展。

3、評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

銷售業(yè)績(jī)(60%)+業(yè)務(wù)水平(20%)+綜合素養(yǎng)(20%)=綜合分?jǐn)?shù)(100%)

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

銷售業(yè)績(jī)=(實(shí)際銷售面積/2個(gè)月內(nèi)銷售部總銷售面積)x100

業(yè)務(wù)水平=(專業(yè)熟識(shí)度+工程熟識(shí)度+業(yè)務(wù)熟識(shí)度)x100

綜合素養(yǎng)=(接待禮儀+工作態(tài)度+表達(dá)力量+親和力)x100

備注：業(yè)務(wù)水平和綜合素養(yǎng)考評(píng)由各工程主管與營(yíng)銷經(jīng)理各占50%做出考評(píng)。各項(xiàng)總分值100，于每次測(cè)評(píng)前5天做出。

5、定期公布優(yōu)秀銷售人員在公司內(nèi)部板報(bào)上，同時(shí)對(duì)評(píng)分末位的兩位銷售人員亮“黃牌”。

三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定

(一)嘉獎(jiǎng)規(guī)定

①受到客戶表揚(yáng)，每次酌情賜予嘉獎(jiǎng)。

②每月銷售冠軍獎(jiǎng)500元。

③季度銷售能手獎(jiǎng)800元。

④突出奉獻(xiàn)獎(jiǎng)500元，每月一名。

⑥超額完成任務(wù)獎(jiǎng)250元。

⑥行政口頭表揚(yáng)。

⑦公司通告表揚(yáng)。

(二)懲罰規(guī)定

①銷售人員不根據(jù)公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)10元到20元的獎(jiǎng)金。

②銷售人員完不成銷售任務(wù)的，按10元/m’扣罰，至每月工資不低于400元止。

③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工;假如試用員工不能完成銷售任務(wù)的，將被淘汰;臨時(shí)員工沒有底薪，時(shí)間自由安排，實(shí)行“三工并存”制度。

④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理。

⑤銷售消失錯(cuò)誤將視狀況賜予相關(guān)人員10元至100元的懲罰。

⑥銷售人員不按挨次接待客戶，并受到客戶投訴的，第一次賜予警告處分，其次次賜予20元的懲罰，第三次賜予50元的懲罰。

⑦銷售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次賜予嚴(yán)峻警告處分，其次次公布人員名字懲罰50至500元處理，第三次賜予除名處理。

⑥銷售人員若因態(tài)度問題遭到投訴的，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。

⑨銷售人員因效勞之外緣由遭到客戶投訴的，一經(jīng)核實(shí)，第一次賜予警告處分，其次次賜予50元的懲罰。

四、績(jī)效反應(yīng)面談

1、目的：為了對(duì)考核的結(jié)果形成全都的看法，既成認(rèn)員工的優(yōu)點(diǎn)，又指出存在的缺乏;對(duì)下一階段工作的期望達(dá)成全都的協(xié)議;爭(zhēng)論并制定雙方都能承受的績(jī)效改良規(guī)劃等。

2、參加人員：

①一般反應(yīng)面談?dòng)射N售主管與銷售人員進(jìn)展;②特殊狀況可安排營(yíng)銷總經(jīng)理或總經(jīng)理在場(chǎng)進(jìn)展。

3、面談流程(詳細(xì)操作由主管安排)：

①首先告知員工你面談的總體工作要求;仔細(xì)聽取員工的自我鑒定;解決員工問題，調(diào)整好員工心情。(主管在此步驟自行安排)

②制定行動(dòng)方案，提出總結(jié)意見，落實(shí)工作改良規(guī)劃

③完畢業(yè)績(jī)績(jī)效評(píng)估面談。

銷售考核方案12

1、銷售情況記錄

銷售員的有關(guān)銷售記錄如終端客戶情況記錄、區(qū)域的銷售記錄、銷售費(fèi)用的支出等，都是評(píng)估銷售員的寶貴資料。

2、銷售員的銷售報(bào)告

銷售報(bào)告主要包括銷售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷售業(yè)績(jī)報(bào)告。其中銷售活動(dòng)計(jì)劃分為年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和日常工作計(jì)劃報(bào)告等。許多公司要求銷售人員制定終端銷售的年度計(jì)劃，在計(jì)劃中提出發(fā)展新客戶和增加與現(xiàn)有客戶交易的方案，或要求銷售人員對(duì)銷售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見，列出詳細(xì)的預(yù)地銷售量和利潤(rùn)估計(jì)。并有銷售經(jīng)理將對(duì)計(jì)劃進(jìn)行研究，提出建議，并以此作為制定銷售定額的依據(jù)。銷售員的日常工作計(jì)劃由銷售員提前一周或一月提交，說明計(jì)劃進(jìn)行的訪問和巡回路線。銷售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃后，有時(shí)會(huì)與他們接觸，提出改進(jìn)意見等。

3、客戶的投訴和意見

在評(píng)估銷售人員時(shí)要調(diào)查銷售員有無客戶的投訴，要聽取客戶的意見。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)很好，但在客戶服務(wù)方面做得并不理想，這樣會(huì)影響銷售工作的進(jìn)一步開展。

4、工作態(tài)度和表現(xiàn)

銷售員的在平時(shí)的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評(píng)范圍，一個(gè)銷售人員的工作業(yè)績(jī)?cè)俸茫艄ぷ鲬B(tài)度和表現(xiàn)不好，也不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

二、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)估銷售人員的績(jī)效一定要有一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)不能一概而論，管理者應(yīng)充分了解市場(chǎng)情況和銷售人員在工作環(huán)境和銷售能力上的差異?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷售額、利潤(rùn)額和銷售目標(biāo)一致。建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，如訪問的次數(shù)、開發(fā)終端數(shù)量等；一是將每位銷售人員與銷售人員的平均績(jī)效相互比較而制定。

制定公平、公正、合理有效的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。需要管理者根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷售人員的行動(dòng)來制定，并在實(shí)踐中不斷加以調(diào)整和完善。

一般常用的終端銷售人員績(jī)效指標(biāo)主要有十個(gè)方面：

1、終端的開發(fā)數(shù)量：來衡量銷售員的開發(fā)能力。

2、銷售量：用于衡量銷售增長(zhǎng)狀況，是最常用的指標(biāo)。

3、訪問率（每天的訪問次數(shù)）：為衡量銷售員人員的努力程度，但不能表示推銷結(jié)果。

4、訪問成功率：為衡量銷售人員工作效率的指標(biāo)。

5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來衡量、說明訂單的規(guī)模與推銷的效率。

6、銷售費(fèi)用：用于衡量每次訪問的成本。

7、銷售費(fèi)用率：用于衡量銷售費(fèi)用占銷售額的比率。

8、新開發(fā)終端數(shù)目：這是開辟新客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)。

9、終端風(fēng)險(xiǎn)率：用于衡量銷售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

10、毛利：用于衡量利潤(rùn)的潛力。

為了實(shí)現(xiàn)最佳評(píng)核，企業(yè)在判定評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下問題：一是銷售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對(duì)業(yè)務(wù)效果的影響；二是一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。

三、業(yè)績(jī)考評(píng)的三種方法

業(yè)績(jī)考評(píng)的主方法很多，但對(duì)終端銷售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評(píng)法。

1、橫向比較法：

橫向比較法就是把各位終端銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。這里并不是對(duì)業(yè)務(wù)完成的銷售額進(jìn)行對(duì)比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷售成本、終端銷售利潤(rùn)、終端風(fēng)險(xiǎn)控制、客情關(guān)系等。

2、縱向分析法。

所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較，包括對(duì)終端的銷售額、銷售費(fèi)用、新增的終端客戶數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個(gè)終端平均銷售額等到數(shù)量指標(biāo)的分析。這種方法有利于衡量銷售員工作的改善狀況。

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一、人力資源部設(shè)計(jì)：

（一）銷售額：設(shè)立銷售標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)應(yīng)的提成比率

（二）費(fèi)用率：設(shè)立銷售費(fèi)用率標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)額度為8％，最高額度為12％，對(duì)于低于8％，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)比重為50％（100%）；銷售費(fèi)用率在8％－12％內(nèi)，高于8％，按照50%償付；銷售費(fèi)用率高于12％，為防止業(yè)務(wù)作弊，取消業(yè)務(wù)提成及資格（針對(duì)特殊情況，可酌情處理）

（三）回款率：如銷售額采用實(shí)際回收款項(xiàng)，則取消；否則提成為：

銷售額×提成率×回款率，剩余部分，款項(xiàng)回收后補(bǔ)發(fā)。

（四）業(yè)務(wù)流程：

1、終端管理的規(guī)范性：主要有終端管理制度執(zhí)行規(guī)范性，主要是指各級(jí)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷售價(jià)格的管理。

2、促銷的執(zhí)行力：對(duì)于公司開展促銷活動(dòng)的執(zhí)行，促銷政策的推廣執(zhí)行促銷物品的運(yùn)用、促銷活動(dòng)的開展力度、促銷的效果（現(xiàn)階段主要是品牌的知曉度）

3、終端的開拓率：由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點(diǎn)考核終端客戶數(shù)量、質(zhì)量及增長(zhǎng)率

（五）客戶指標(biāo)：

1、客戶的滿意度：主要考核客戶對(duì)銷售人員的支持滿意度，定期調(diào)查渠道的滿意程度

2、客戶的培訓(xùn)率：定期的對(duì)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，每2個(gè)月一次

3、客戶的信息溝通：定期和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)信息溝通，需要填寫業(yè)務(wù)信息溝通反饋表

4、顧客投訴的處理率：對(duì)于客戶投訴的處理速率，要求12小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶投訴意見，3天內(nèi)解決客戶投訴，不能解決的（或重大投訴）3天內(nèi)必須反饋公司

（六）業(yè)務(wù)素質(zhì)：

1、工作能力：工作能力主要考核銷售人員的市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力

2、工作態(tài)度：主要考核工作責(zé)任感、工作合作、信息收集及道德素質(zhì)

3、紀(jì)律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護(hù)公司各項(xiàng)規(guī)章制度

（七）創(chuàng)新指標(biāo)：

主要是獎(jiǎng)勵(lì)銷售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績(jī)效考核的附加分，每項(xiàng)創(chuàng)新建議在公司推廣后，取到良好效果，考慮加分1—2，入對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)有重大貢獻(xiàn)者，考慮予以額外獎(jiǎng)勵(lì)

（八）績(jī)效考核計(jì)算：

財(cái)務(wù)指標(biāo)為提成基本標(biāo)準(zhǔn)，績(jī)效考核得分滿分為一百分，主要計(jì)算業(yè)務(wù)流程、客戶滿意度、業(yè)務(wù)素質(zhì)及業(yè)務(wù)創(chuàng)新，計(jì)算公式如下：

業(yè)務(wù)流程×40％＋客戶滿意度×30％＋業(yè)務(wù)素質(zhì)×30％＋創(chuàng)新

具體見銷售人員績(jī)效考核表

（九）考核結(jié)果運(yùn)用

薪酬計(jì)算公式：〔售提升×回款率－銷售費(fèi)用超出部分×償付比重〕×績(jī)效得分/績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)分，績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)分為85分

二、市場(chǎng)部實(shí)施：

通過人力資源部設(shè)計(jì)的有效的激勵(lì)措施，我們公司的銷售成績(jī)良好，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)诒緟^(qū)內(nèi)排行第二，取得了優(yōu)異的成績(jī)。

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一、目的

1、及時(shí)、公正地對(duì)銷售人員過去一段時(shí)間的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作績(jī)效的改進(jìn)作好準(zhǔn)備。

2、主銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的完成。

3、造就一支業(yè)務(wù)精干、高素質(zhì)、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的銷售人才隊(duì)伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。

二、考核方案制定原則

1、公平性原則，其目的是讓每個(gè)銷售人員感覺公司對(duì)員工一視同仁，并能夠根據(jù)具體的情況制定考核辦法。

2、合理性原則。該原則要求公司根據(jù)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)產(chǎn)品的不同情況制定相應(yīng)的考核方案。

3、具有挑戰(zhàn)性?？己四繕?biāo)定得太低沒有意義，定得太高則員工難以達(dá)成，企業(yè)也難以據(jù)此作出有效的考核，并會(huì)因此影響員工的積極性。

三、考核周期

1、月度考核，對(duì)當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，考核實(shí)施時(shí)間為下月的1日～5日，遇節(jié)假日順延。

2、年度考核，考核期限為當(dāng)年1月～12月，考核實(shí)施時(shí)間為下一年度的1月5日～15日。

四、考核內(nèi)容

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一、引言

隨著國(guó)內(nèi)大中小城市、大中小品牌汽車4S店的密集開業(yè)，以及部分地區(qū)限牌、限號(hào)導(dǎo)致汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)在汽車4S店活動(dòng)中的核心地位比之以前更為重要，銷售顧問作為4S店經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者，在4S店中的地位和作用越來越重要，銷售人才目前已成為各家4S店的寶貴財(cái)富。但是由于汽車市場(chǎng)大環(huán)境的影響以及一些中小品牌4S店的經(jīng)營(yíng)管理不善，沒有相對(duì)合理的人力資源系統(tǒng)作為支撐，4S店耗費(fèi)很大代價(jià)招聘、培養(yǎng)的銷售人才紛紛跳槽到其他行業(yè)，過于頻繁的人才流失，給4S店造成巨大損失，導(dǎo)致汽車4S店用人成本激增，給招聘人員帶來巨大的壓力，因此留住核心銷售顧問成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)問題。

4 S店要想留住招聘來的人才，除了薪酬的內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)力外，還應(yīng)加強(qiáng)銷售顧問的績(jī)效考核管理。資料顯示，銷售顧問跳槽主要原因是認(rèn)為，第一，自己的付出與回報(bào)不成正比；第二，公司績(jī)效考核項(xiàng)目太多太繁雜。銷售顧問認(rèn)為自己都是在銷售產(chǎn)品，銷售哪個(gè)產(chǎn)品都是一樣的，因此希望通過不斷跳槽找到更適合自己的工作，以便更好的做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。在汽車行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，銷售人才成為各4 S店競(jìng)爭(zhēng)主要力量，各店之間互相挖人已是非常普遍的現(xiàn)象，而且汽車行業(yè)這個(gè)圈子本身也特別小。因此建立相對(duì)科學(xué)的、可行的、適合本公司的績(jī)效考核制度是預(yù)防銷售人才流失的重要措施，也是人力資源管理相知有效的手段、前提和依據(jù)。

大部分汽車4S店都在實(shí)施績(jī)效考核，并且做了大量的工作，有的甚至請(qǐng)咨詢公司為其診斷做方案。但卻并未達(dá)到預(yù)期的理想的效果，歸根結(jié)底是因?yàn)椴⑽磸匿N售顧問的獨(dú)特性出發(fā)，而是直接引用國(guó)外比較成熟的績(jī)效考核方法，從而導(dǎo)致績(jī)效考核過于流于形式，未能體現(xiàn)績(jī)效考核的真正價(jià)值。因此在充分考慮銷售顧問特點(diǎn)及績(jī)效考核中存在的問題基礎(chǔ)上建立適合銷售顧問自己的績(jī)效考核方法就顯得尤為重要。

二、銷售顧問特點(diǎn)

銷售顧問作為汽車4S店員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，其特點(diǎn)主要是，工作崗位進(jìn)入要求低、流動(dòng)性大，工作對(duì)象復(fù)雜多樣，工作過程相對(duì)靈活獨(dú)立，工作業(yè)績(jī)不穩(wěn)定等。

正是因?yàn)殇N售顧問獨(dú)立開展銷售工作這一特點(diǎn)，管理者無法直接監(jiān)督銷售顧問的行為。銷售顧問的業(yè)績(jī)不僅與其付出的勞動(dòng)掛鉤，而且與現(xiàn)實(shí)環(huán)境相聯(lián)系。我們無法直接用行為規(guī)范來約束銷售顧問的行為，只能通過科學(xué)可行的績(jī)效考核制度來引導(dǎo)銷售顧問的工作，對(duì)其作出公平合理的評(píng)價(jià)，使銷售顧問自發(fā)地對(duì)銷售工作進(jìn)行鉆研，不斷提升業(yè)績(jī)。

三、銷售顧問績(jī)效考核現(xiàn)狀

銷售在4S店中的地位是不言而喻的，銷售的好壞直接影響了公司效益的好壞。因此公司銷售顧問的績(jī)效考核已得到廣泛重視，但銷售顧問績(jī)效考核體系還存在著很多問題。

第一，績(jī)效考核指標(biāo)制定不夠全面，沒有標(biāo)準(zhǔn)，各項(xiàng)指標(biāo)所占權(quán)重不合理，指標(biāo)的設(shè)置及權(quán)重不根據(jù)實(shí)際的變化而變化。并且績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)銷量，如考核銷售顧問時(shí)主要考核其銷售車輛的臺(tái)次，從而忽略其他財(cái)務(wù)指標(biāo)、流程、學(xué)習(xí)、客戶滿意等方面的指標(biāo)，導(dǎo)致銷售顧問的目標(biāo)是使自己的銷售臺(tái)次最大化，僅僅重視短期的銷量，忽視長(zhǎng)期公司效益。

第二，績(jī)效考核項(xiàng)目過多，超過30項(xiàng)，且重點(diǎn)不突出，5分以下指標(biāo)過多。讓銷售顧問感覺不知道哪個(gè)是重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓，沒有實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核的目的。而且使得銷售顧問抵觸考核，抱有應(yīng)付的心理。時(shí)間久了就會(huì)厭煩，導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降，甚至離職。

第三，績(jī)效考核方法簡(jiǎn)單粗暴，未能體現(xiàn)公平性。大多數(shù)4S店采用上級(jí)考核下級(jí)的形式，主觀個(gè)人因素較大，直接上級(jí)的個(gè)人偏好直接影響銷售顧問的績(jī)效考核結(jié)果。而且銷售顧問的工作特點(diǎn)導(dǎo)致考核者本身缺乏對(duì)被考核工作過程的了解，考核信息的缺失使考核結(jié)果不客觀，令人難以信服，甚至?xí)绊懮舷录?jí)關(guān)系。銷售顧問對(duì)考核結(jié)果不服氣、不滿意。

第四，績(jī)效考核重視結(jié)果，不重視考核前期、考核中期、考核后期的管理?？?jī)效考核是一個(gè)不斷溝通的過程，很多公司往往不重視績(jī)效考核前中后的溝通，考核流于形式。對(duì)于管理者，績(jī)效考核溝通使其不僅能夠及時(shí)了解銷售顧問的工作情況，而且能夠及時(shí)掌握銷售顧問的動(dòng)態(tài)。對(duì)于銷售顧問，考核前溝通有利于銷售顧問對(duì)績(jī)效指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同，考核中溝通有利于提高考核的準(zhǔn)確性，并能及時(shí)糾正發(fā)現(xiàn)的問題，考核后反饋有利于改進(jìn)銷售顧問工作中存在的問題，進(jìn)而執(zhí)行相應(yīng)的改進(jìn)策略。

第五，績(jī)效考核的目的不明確，給銷售顧問錯(cuò)誤的方向。有的公司是為了不讓銷售顧問得到更高的提成懲罰銷售顧問而考核，而不是為了引導(dǎo)更好的行為，導(dǎo)致銷售顧問行為重點(diǎn)在于不犯錯(cuò);有的公司指考核銷量，銷售顧問的業(yè)績(jī)是以取得的銷售數(shù)量來衡量和付酬的，導(dǎo)致銷售人員為了自己的銷量最大而忽略客戶滿意度以及其他方面給企業(yè)利益帶來損失。

第六，績(jī)效考核結(jié)果與實(shí)際不相符，對(duì)考核結(jié)果不追蹤。很多公司制定和實(shí)施了績(jī)效考核，但是對(duì)考核結(jié)果卻不重視，不能充分利用起來，花費(fèi)了大量人力物力后卻不了了之。

四、導(dǎo)致銷售顧問考核現(xiàn)狀的主要原因

第一，績(jī)效考核在我國(guó)還處在初級(jí)階段，發(fā)展歷史相對(duì)較短，很多公司不能形成適合自己企業(yè)的與實(shí)際相符的績(jī)效考核體系，理論與實(shí)際的結(jié)合還需要較長(zhǎng)的時(shí)間。

第二，管理者對(duì)績(jī)效考核結(jié)果認(rèn)識(shí)上存在偏差。大部分管理者認(rèn)為考核只是一種懲罰手段，不能用考核來糾正員工的行為偏差，使員工更優(yōu)秀，團(tuán)隊(duì)更優(yōu)秀。使得科學(xué)的績(jī)效考核體系不能夠很好的貫徹實(shí)施。

第三，考核的過程基本不能真正做到公平公正公開，很多公司由于受自我管理制度的影響，缺少公司與員工的溝通，由考核者個(gè)人直接對(duì)員工進(jìn)行考評(píng)，員工只知道考核結(jié)果，無法了解考核過程和考核者評(píng)語，更無法通過考核改進(jìn)工作。

五、針對(duì)以上情況，提出以下解決方案

第一，根據(jù)汽車4S店銷售顧問的實(shí)際情況，制定考核指標(biāo)?？?jī)效指標(biāo)不能“貪多求全”，原則上考核項(xiàng)目最多不超過16項(xiàng)，KPI考核與平衡記分卡考核同時(shí)使用。

第二，每個(gè)月根據(jù)實(shí)際情況可從上表中選擇關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，根據(jù)考核的重點(diǎn)，設(shè)置考核權(quán)重。帶填充顏色的指標(biāo)在填寫最高值、目標(biāo)值和門檻值時(shí)應(yīng)該是從低到高，如核心員工流失率的最高值、目標(biāo)值和門檻值可以分別設(shè)為10％，15％和20％。